第4版:社 会

“我们销售的不只是商品”

——记中国石化吕梁公司业务部客户经理李瑞庭

李瑞庭(左)在回访客户

□ 文/图 本报记者 曹永亮 本报通讯员 任庆峰

有人说:销售是世界上最难干的工作,这句话讲的一点都不过分。有的人在销售面前选择了退缩,有的人则选择了迎难而上。前者因退缩,失败在所难免;后者则因为坚持努力也许就做到了成功。中国石化吕梁公司业务部客户经理李瑞庭就是后者。作为营销人,11年来,他始终围绕客户做销售,年均销量油品达1.3万多吨,非油销量20多万元,连续3年被省公司评为“销售状元”和“拓市能手”,并摸索出了“以客户为中心”的营销经验。

做销售比的是服务

李瑞庭在油品销售过程中坚持做到让客户“三个满意”,即售前满意、售中满意、售后满意。售前,他会为客户解答疑惑,替客户认真分析形势,理好财;售中,他会帮助客户联系好运输车辆,把油品安全地拉运回去;售后,每到月底,他会及时提醒顾客开具税票,顺便了解客户用油情况。

2017年冬天的一个晚上,天黑又下着雪,客户从公司拉走一车柴油,一不小心车滑到路边的水渠里,油罐车爬不上来。客户给李瑞庭打来电话,他二话不说赶紧找来别的油罐车,把油倒腾到新油罐车上,又联系拖车把水渠里的油罐车拖了上来。自此,该客户和他的关系更加融洽了,之后又给介绍了新的朋友,久而久之,通过客户的相互介绍,李瑞庭的客户队伍越来越壮大,现在维护的客户有151户,月用油量20吨左右的客户达110户。

从开始当客户经理到现在,李瑞庭有一个习惯,那就是客户的电话最多响三声,立刻接听,并随身携带笔记本,详细记录每天每位客户的拉油情况、价格情况。正是这个好习惯,让他不仅能及时掌握客户的用油周期,更能及时跟进客户,遇到问题能帮客户想办法,一起及时处理。

一天晚上七点多钟,有位车队客户打电话,称自己的车队正在排队加油,但加油机却不出油了,请他帮忙处理。因他对加油机不了解,于是赶紧联系公司修加油机的曹师傅,驱车赶往三十公里以外的加油点去检修,经过一个多小时的抢修,加油机终于能正常出油。客户高兴地说:“多亏了你们及时处理,要不今天晚上老板交代的任务就完不成了。”事后,这位车队长给他介绍了两位用油客户,虽然用油量不算大,但这也是顾客的信任,是对中石化的认可。

不怕拒绝用心服务

在非油品业务拓展中,李瑞庭也遇到过极大的困难。比如有的客户不认可产品,有的客户格外挑剔,面对此情况,他始终保持良好心态,主动从自身原因找突破口,并对客户进行分层,需要什么或对什么感兴趣,就重点推销什么。通过走访谈心,讲解中石化易捷品牌产品,讲一回不行就讲两回,讲重点商品。功夫不负有心人,他从竞争对手中陆陆续续抢回一个个客户。

这几年,虽然孝义的LNG市场整体发展速度缓慢,但李瑞庭深知开拓新能源市场势在必行。于是凭着多年积累的关系,开始多地寻找客户,通过各种渠道,他联系上了晋中市祁县的一位潜在客户,多次致电多次被拒绝,后又多次登门拜访商谈,在他的执著努力下,该客户终于同意了合作,如今,该客户将近一个半月的时间用气近900吨。

回顾这么多年做销售的经验,李瑞庭总结道:“有客户,我们才有价值;我们销售的不只是商品,更多是服务。”