凡事都在变与不变中，变则通。蝴蝶之所以能展现色彩斑斓的外在美，是经过“化蛹成蝶”的艰难蜕变才得以实现的。交口农信历经70余年的发展，已集聚了变化发展之脉动和能力，但真正的起飞还是从2016年开始。2015年8月，交口县联社班子进行了调整，面对着纷繁复杂的内外经营形势，特别是面对社团贷款、大额贷款集中度风险严峻势头，我们果断做出了由“大”转“小”的战略转型，坚定了支农支小建设“小而美”“小而优”“小而强”的市场目标定位，奏响了扩面、提质、增效的交响乐。
抓扩面，打好阵地“巩固战”
客户是农信社的衣食父母，谁拥有客户，谁就拥有了市场，谁就取得了竞争的主动权。为此，我们确立以“客户为中心”的经营理念，实现了从做业务向做客户的转型。一是组织全员开展了客户尽职调查。我们针对县域城乡二元经济结构特点，开展了进农村、进厂矿、进机关、进商店、进社区“五进”活动，挨门逐户，地毯式广泛式收集客户数据资料，分门别类进行整理，建立起客户数据库。以拓展社保代缴业务为切入点，以16-65岁的客户为授信依托，以网格化营销、整村授信为抓手，通过三年的努力，截止2018年末，已授信客户6576户，用信4737户，新增贷款51864万元，户均11万元。仅今年1-3月份，新增农户、小微客户授信2138户，用信1236户，贷款余额18881万元，占全年5000户扩面任务的42%。二是创新产品。一方面确立了坚持就是创新的理念，不忘支农支小的初心，不断提升小额农贷，联保贷款的品牌效应，坚持向前走，不仅时刻牢记你从哪里来，而且念念不忘你要到哪里去，使农户贷款平均每年以25%的速度递增；另一方面，贴近市场，应需而创，针对农户、商户、企业工人、工薪族等不同类别客户的金融消费需求，从2016年以来，率先在全市推出了针对县直机关干部职工的“薪易贷”，针对商户的“商易贷”“助商通”，针对农村“两委”干部、农村经纪人的“惠村贷”，针对民营企业、小微企业工人的“工薪贷”，5大个人消费信贷产品投放市场以来，很受客户的喜好和偏爱。仅“薪易贷”一款产品，目前已发展到298户，授信金额37800万元，覆盖了全县工薪族的70%，已成为誉满全县城乡的上榜品牌。三是着力解决信息不对称问题。2018年，在全省系统内，首家创出了信用社主任挂职乡镇副职，县辖干部到农村信用社挂职的“双选”目标，7个乡镇信用社主任全部挂职所在乡镇副乡（镇）长，县辖11个干部到信用社挂职，进一步密切了与当地党委政府的关系。较好解决了农村信用社与政府之间信息不对称的问题，为宣传党的金融方针政策，普及农村金融知识，推动实施乡村振兴战略，农村信用工程建设，起到了关键性作用。
抓提质，打好业务经营“突围战”
转型提质是农村信用社实现“嬗变”的必由之路。转型怎么转？提质怎么提？一直是我们思考的主要问题。交口县位居吕梁山脉中段，全辖4镇3乡，95个行政村，381个自然村，总人口11.8万人，地下煤、铁、铝、硫等矿产资源非常丰富，占全县1258平方公里国土总面积的67.1%，是典型的资源型县份。2018年，全县GDP66.3亿元，规模以上工业增加值59.7亿元，社会消费品总额8.8亿元，财政收入8.39亿元，城乡居民人均可支配收入20825元和8180元。随着全县农业供给侧结构性改革的不断深入，我们围绕全县调产布局和战略目标，以经济社会发展为己任，以金融扶贫为重点，以实施乡村振兴战略为目标，持续加大信贷支持力度。一是支持产业扶贫。针对交口夏季适宜香菇生产的特点，累计投入信贷资金3100万元，余额2600万元，支持韦禾、天麟等年产菌棒50万棒，栽培规模30万棒以上的香菇企业23个，2018年全县加工菌棒200万棒，产香菇3000万斤，实现产值15000万元，占全县农业总产值的30.1%，带动建档立卡贫困户4625人走上了稳步脱贫之路；支持农民发展养殖业，通过信贷政策与产业政策无缝对接，农业合作社引领搭桥，与小微企业结对帮扶，“农村信用社+”等金融扶贫模式，着力推动全县养殖产业的深入开展。2018年支持养殖业信贷资金达4603万元，全县猪、牛、驴、羊存栏10.6万头，实现产值8766万元，占全县农业总产值的17.8%，有效发挥了信贷资金“四两拨千斤”的作用，涌现出了南山百世食安10万头/年生猪养殖，华熙牧业1000头/年肉驴养殖等一批农业龙头企业，为全县农业供给侧机构性改革做出了贡献。二是培植新业务增长极。不断加大发卡力度，2018年末，IC保有量达64377张，IC卡支付工具绑定率达18.95%，借记卡存款余额达到62966.82万元，借记卡余额日均存款57866.47万元，晋享生活注册用户绑卡累计达到3796户，晋享生活自拓缴费业务交易量48万元。2017年与县公交公司合作开通了全省首家城乡移动便捷支付系统，全县共有60余辆公交车全部安装了该系统，日均刷卡3000多人次，极大方便了城乡居民，扩大了农信社的影响。三是加快结构调整步伐。结构调整重点从以下三块来考虑。从贷款结构讲，由客户占比3—4—3（法人客户30%、零售客户40%、三农客户30%）向2—4—4转变；从存款结构讲，由7—1—2（定期70%、活期10%、对公20%）格局向6—2—2转变；从经营收入结构讲，由6—4（资金业务收入60%、贷款利息收入40%）向4—6转变。将资金结构调整的重点放在资金的期限配置上，从安全性、流动性、盈利性“三性”来设置。同时，强化安全就是效益的理念，严格资金风险防范，确保资金安全，有效防控风险。
抓增效，打好收入“保卫战”
实行经营利润的最大化，是我们业务经营的出发点和归宿。就农村信用社业务经营现状而言，信贷业务仍然是我们的“核心”业务，是个大头。如何使贷款放得出、收得回、能盈利，是我们业务经营的初心。一是把好信贷入口关。我们遵循“四有两好”的原则，坚持做到“三看三查”，三看：“看人品、看押品、看产品”；三查：“查水表、查电表、查报表”；在放贷上，注重第一还款来源和押品的变现率，做到好中选优，优中选好，将劣质客户、他行淘汰客户拒之于“贷门”之外。二是严格贷款“三查”制度，强化贷后跟踪管理，发现贷款异常现象及时进行预警、处置，将风险消化在萌芽状态。2016年至2018年三年间，新增贷款51864万元，目前只有三笔形成不良，金额仅38万元，不良率占新增额的0.07%。三是加大清收处置力度。对2013年8月以来形成的不良贷款全部进行了起诉，共起诉221笔，金额19779.22万元，进入执行阶段142笔，金额8124万元，目前收回122笔，本息合计1817.45万元；2018年底不良贷款在2015年末66712.25万元的基础上净降了46717.07万元，不良余额19995.68万元，不良率7.8%，由2015年的29.53%下降了21.72个百分点，取得了清降不良的明显成效。随着资产质量的改善，经营利润节节攀升，在2015年实现经营利润216万元的基础上，2016—2018三年间，平均每年以1360万元的速度递增，2018年达到4218.81万元，人均创利24.38万元，分别是2015年的19.53倍和19.5倍。在2018年全市综合考核中位居第三名，转型提质收到了一定的效果。 （作者系交口县农村信用合作联社党委书记、理事长）